「床暖房を買いたい」人に、そのまま売ってはいけない【住宅リフォームアドバイザー】 | 創業48年 家族との絆を紡ぐ“ちょっとかっこいい”家づくり|株式会社シーキューブ

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「床暖房を買いたい」人に、そのまま売ってはいけない【住宅リフォームアドバイザー】

住宅リフォームアドバイザーの業務内容について

たとえば、電気屋さんに行って、電子レンジを買うように、ただキッチンを売る。
ストーブを買うように、ただ床暖房を提案する。
食器洗い乾燥機は、○○円です、というように、ただ物を売っているのではありません。

「これ欲しい」とお客さんに言われて、その商品を売り買いしてもらう。
そうして販売金額をたくさん増やすような人が、世間でいう立派な営業マンなのかもしれません。
ただ当社でいう住宅アドバイザーは、販売員ではありません。

例えば…
お客様「床暖房下さい。」
住宅アドバイザー「床暖房が必要だとなぜお考えになられたのですか?」
お客様「家族全員、寒がりなんです。」
住宅アドバイザー「なるほど、ご家族様みんなの寒がりを、なんとかリフォームで解決できたらと。
それでしたら、床暖房も良い方法ですが、
断熱効果を上げる工事や、蓄熱暖房を使って部屋全体を暖める方法のご検討もされたことはありますか?」
と、「寒さ対策」への他の選択肢の提案となります。

同じように
お客様「床暖房下さい。」
住宅アドバイザー「床暖房が必要だとなぜお考えになられたのですか?」
お客様「いえ、義理の母の家が床暖房のリフォームをして…」
このような答え方になってくると、寒さ対策だけでなく、
もしかして、対抗して、いいものをつけた工事をしたい、そんな場合も考えられるわけです。

他のことにお金をつかった方が簡単に解決できる場合が出てくるかもしれません。
そもそも床暖房が必要なのかどうかも疑わしい…。

問題だと感じて話してくれている本人が、もしかして主旨を違えて話している場合もあるわけです。
だからこそ、プロのアドバイザーが必要なのです。
だからこそ、販売員と住宅アドバイザーとは違った職種ということなんです。

間に人がいることが大切なんです。
悩みを聞いたり、どうしたいのかを聞き出したり、
そしてそんなプロセス全体でリフォームを行い、そこに住まう家族の絆をつくりあげていく。

家のリフォーム工事が出来上がった後も、満足感がずっと続いていく。

それらが一緒に喜びに感じられる人であること。

そして家のリフォームのことは、一般の消費者はわからないことだらけ。
そんなご家族に家づくりの専門家としてアドバイスさせて頂きながら
一緒につくりあげていくことの喜びを分かち合えることが大切です。

住宅リフォームアドバイザーの仕事は、
見学会やイベントや相談会に来場されたお客さまをご案内することから始まります。

ご興味をもっていただいたお客様に、ご要望の聞取り、プラン作成、お見積もり、ご契約へと、
その時々に合わせた業務を進めていきます。

リフォーム営業の主な仕事の流れ

【1】見学会、イベント、相談会に来場されたお客様から、
現状の住まいの状態をお聞きし、今後の住まいの要望をお伺いします。

そして、次回の訪問の約束をいただきます。
説明などは営業未経験者でも分かりやすく説明できるカタログなどの
各種ツール(社内で用意)でお客様に説明ができます。

ご要望など、何をお聞きするか、のご質問の方法などは、
社内で、 「実際に話すとしたら」を想定したお客様と
住宅リフォームアドバイザーの役割を演じるロールプレイング
などで、ベテランスタッフと練習しながら、自分自身の方法を身につけていきます。

今ある知識やスキルを、常に向上させながら営業活動を行うこととなります。

【2】理想のプランと工事にかかわる費用の見積書を作成し、
お客様とともに暮らし方のイメージを具体的にしていきます。

リノベーションのような大きく間取りを変更する場合や、リフォームローンのご提案の用意もしています。

現地で一度確認作業をした後のお客様のお宅に伺ってお話を進める場合や、
月に一度に開催している「家づくり無料相談会」にお客様にお越しいただきお話を進める場合などがあります。

【3】プランと見積もりの合意の上でリフォーム、リノベーションのご契約をいただきます。

ご契約後はお客様と詳細の打ち合わせを行います。
また、ショールームへ同行しながらイメージの詳細を詰めていくようなこともあります。
担当のお客様の工事内容によりますが、単独で、お引き渡しまで一貫して担当していく場合と、
現場監督に引き継ぎして、完了後納品確認という場合とがあります。
以上が主な仕事内容ですが、これだけではありません。
お客様とは、その後もずっとお付き合いが続きます。

まずは、お客様に信頼してもらうこと。
「リフォーム、リノベーションを売る」ということでないこと、
そこに住むご家族の幸せが何なのかを考えることができること。
自分を認めていただき、この人ならと思ってもらえるような存在になることが大切です。
そうして徐々にお客様との絆を深め、
人と人とのつながりを繋げてゆくのも仕事のひとつだと考えていただければと思います。

どのように進めていくのかも個人のスキルに応じて習得を図っていきます。
また全体的な研修もありますので何をすればいいか迷うことなく仕事をすることが可能です。

よくあるご質問

Q.飛び込み営業などの自分でお客様を探す必要はあるのでしょうか?

A.飛び込み営業や自分だけでお客様を探すということはありません。
定期的に開催している見学会やイベントにお越しいただいたお客様とお話をし、
接客を行い、お客様に「家づくり」のアドバイスを行いながら契約にすすめていきます。

 

Q.お客さまと接客する際にはどのような能力が必要でしょうか?

A.一言で言えばお客さまが大切にしているものを、身を置き換えて感じ取れる能力です。

そうしてそれらを言葉に、カタチにしていくために、
頼りになるアドバイザーとしてお客様に身近に感じていただき、
その上で、お客様が解決すべきことをご提案させていただくコンサルティング能力が必要になってきます。

コミュニケーション能力やコンサルティング能力を習得するには訓練が必要です。
訓練できる場は会社から提供していますので積極的にご参加ください。

また、住宅に関する商品、建築知識、不動産知識、ライフプラン、資金計画、マナ-、言葉遣いなどの
コンサルティング能力に欠かせない知識についての勉強会も開催し、指導も行っております。
ただ、リフォーム、リノベーションは、建築や住宅業界に携わったことがあったとしても
日進月歩、進化していく業界ですので、アドバイザーとして活躍するために、一緒に勉強していく必要があります。

そのためには、自分から進んで学び取る、吸収するという気持ちが大切になってきます。
そして何が自分にとって分からないことかを知ることが大切です。

ご家族の大切にしているものを感じ取り、大切に取扱い大切に出来るお方が向いているといえます。

あなたの資格取得を応援します!!

当社では資格取得に力を入れています。
研修制度を設け、会社をあげて資格の取得をバックアップします。

【主な資格】

  • 宅地建物取引主任者
  • 一級・二級建築士
  • インテリアコーディネーター
  • 住宅ローンアドバイザー
  • 福祉住環境コーディネーター
  • 増改築相談員など
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